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2022年，新一轮爆发的新冠疫情以及俄乌战争的爆发都让国内各行各业的生产工作蒙上了一层阴影，水产动保行业也一样。当前，水产动保企业除了开工生产、运输物流、客户服务与开发等方面受压外，在新产品开发和原料采购上也面临新的挑战，一是采购时效难以得到保证，二是各种不可抗力因素导致的成本上升，三是产品同质化导致的内卷。

面对这样的难题，华南地区的水产动保企业有了新的选择方向，不用再坐困愁城。

2019年，广东广盈生物技术有限公司（下称“广盈”）在本体业务得到长足发展后，未雨绸缪开始在原料板块蓄势发力。经过前期的沉淀和准备，广盈从发酵中药作为切入口，开始在动保原料圈争夺自己的话语权，并在2020年成立江门广荣生物技术有限公司（下称“广荣”），专业专营原料业务。

如今的广荣，凭借发酵中药、卫生消毒、饲添三大类原料在华南崭露头角，并为水产动保和饲料企业做个性化定制产品，三年来，销售额复合增长超过50%。一起来认识一下。

■ 江门广荣生物技术有限公司总经理张森

抢夺话语权，水产动保原料圈再增新军

当代水产：据了解，广盈在几年前就开始有意向往原料板块做业务延生，并在台山置厂，是什么促使广盈做这样的大手笔投入？

张森：在动保行业，畜禽的发展要比水产早得多，现在大的畜禽动保企业，都有自己强大的研发体系，一年销售额能做到十几个亿，有些年销售额两三千万的小厂，都是靠代工生存。

畜禽动保的现状就是以后水产动保的未来，方向是一致的。未来的水产动保企业要发展壮大，必要要有自己核心的东西。营.和产品同等重要，但产品是“1”，没有产品的营.是“0”，即便做得再好，也没有价值，到最后也只能沦为市场的“小弟”。

一开始在台山买厂房，本是想把广盈的生产和办公点都搬过来，后来转念一想，以广盈目前的体量，在佛山的工厂已能完全满足，台山这么大的场地，是不是应该创造更大的价值，做更良性的业务板块？

经过一段时间的思考和考察后，我们确认了台山这个厂要做上游业务，一定要做核心产品，给饲料和动保企业供货，所以才有了广荣（江门广荣生物技术有限公司）。做原料虽然耗时长，投入大，但优势也很明显，一是可以做现金，没有赊欠的问题，有利于企业的良性发展；二是掌握原料品质的话语权，在竞争中也能处于相对主动的位置。

毕竟这一行，每年年底的回款率对每个企业来说，都是让人头疼的问题，一味去拼营.，也阻碍了企业的良性发展。

当代水产：目前，主要在做哪些原料业务？为什么会有这样的选择和定位？

张森：我们只做自己最擅长的事情。广盈目前通过自有研发体系和校企合作等多种渠道，在动保原料三大板块建立起了明显优势，一是发酵中药和复合中药提取物，二是卫消类和氧化剂大类，包括底改、增氧、有机酸等，三是内服营养保健类。这三大类，是我们知之甚深的，也是我们擅长和优势的领域。

■ 广盈台山工厂

从发酵中药切入，卫生消毒、饲添三大板块齐发力

当代水产：据了解，广荣最先开始瞄准的是中药发酵，为什么会选择中药发酵作为原料事业版图的切入点？

张森：中药发酵在水产养殖上的应用，基本还处于一个蛮荒期，以单体发酵为主，真是只是作为一种噱头，至于组方发酵，几乎还是一片空白。

专业研发人才的缺失，是现在中药发酵在水产养殖应用善进展缓慢的重要原因。中药发酵产品的研发不但要考虑养殖动物机体本身，还要顾及到水环境的复杂性。水环境的酸碱度、硬度等因子都影响着发酵中药的效用。这就要求要同时具备中药和水产养殖病害专业知识的专业研发人才，才能开发出合适的好产品。但现状是现有的少部分从业人，要么只懂中药，要么只懂水产，二者兼备的专业人才稀少。

其次是有效研发工艺。为什么做中药发酵的成本高，原因就在于制备工艺上，制备的成本占到总成本的50%。大家都知道，中药的制备工艺无非是超微粉碎、提纯和煎熬，但现在水产上所谓超微粉并不是真正的意义上的超微粉，因为真正的超微粉设备国内凤毛麟角。

第三是发酵菌株，要找到适合中药发酵的菌株不容易，需要时间做技术沉淀和大量的资金投入，最后，还需要一点小运气，才能发现和筛选到合适的菌株。

总的来说，中药发酵要做到有效应用研发，人才、工艺、组方发酵菌株，缺一不可。

■ 部分发酵中药产品

广盈之所以进入中药发酵领域，一是我们一直在做相关的技术沉淀，二是找到了专业的研发团队，三是在工艺上，我们也顺利跟能做真正超微粉的制药集团达成合作。研发团队落地后，就发酵菌株和组方发酵的核心问题，我们用了很长一段时间去做菌种的筛选和发酵组方的试验，虽然花费不少，但最后成功了。

可以说，中药发酵跟虾苗的基因选育有异曲同工之妙，并不是想做就能做成，它的特殊性也决定着它的门槛，这也是广盈拿产品为原料业务开路的底气所在。毕竟，不管是研发人才、还是组方发酵上，同行就算要模仿，都不容易。

■ 净水、有机酸、增氧等原料样品

当代水产：从2019年至今，贵公司在中药发酵板块也有了3年的积累，产品具备哪些优势？市场反馈如何？

张森：我们的发酵中药成功研制出来后，最大的优势就是将中药的药效都发挥出来，组方可以更加灵活，体现的效果更加明显，成本也更加低廉。

目前我们的发酵中药产品目前五个大类：①护肝类；②抗病毒类；③治疗诺卡氏菌；④驱虫类；⑤肠炎、白便防治类。

应用方面主要在两大板块：一是作为添加剂在饲料中直接添加，配套饲料企业的新产品开发，提升饲料的功能性，优化饲料品质，让养殖动物达到健康快大，助力功能性饲料的大力发展。二是做成动保成品，泼洒或拌料内服，对南美白对虾弧菌、白便，鱼类细菌性烂身、病毒性病、鱼类寄生虫和水草杀虫等方面的效果都很令人惊喜。

当代水产：在卫生消毒和饲料添加剂板块，广盈主要做哪些产品？

张森：在卫生消毒剂板块主要做合成方面的工作：碘制剂，醛制剂，纳米银制剂，氯制剂，增氧剂等。在饲料添加剂板块，重点做的是不同剂型的维生素和多种矿物元素为主。

■ 实验室掠影

知己知彼，精准布局华南，年销售额增长50%

当代水产：在原料板块，广荣的目标市场在哪？为什么做这样的定位？

张森：我们的原料，除了广盈体系自用外，主要是华南地区的水产兄弟厂家集采为主。

在以往，大部分动保原料以黄河以北地区生产为主，近些年来，随着疫情的变化，运输费用增加，运输时间变长。对水产动保这样的一个微利的行业来说，原料采购的时间成本和运输费的增加，导致很多动保工厂利润微薄甚至亏本。而广荣公司可以解决大部分华南地区兄弟的企业原料采购方面的难题。

当代水产：相比较其他的原料企业，广盈在消毒和饲添原料板块的优势在哪？目前市场情况如何？

张森：联合开发和个性化定制是我们最大的优势！广盈进军动保市场也有十多年时间了，了解行业的核心痛点。这个痛点是全国动保企业都面临的一个问题，那就是产品同质化严重，特色产品越来越少。

广盈建立了完善的实验基地和研发人员，可以根据客户需求，做到深度联合开发，以互利共赢作为核心，做出相应品质的产品。做到每家的产品，都有其特殊性和独特功效，跟根本上避免了价格战的产生。

■ 生产车间局部图

当代水产：近三年来，疫情对水产行业的影响比较大，对广盈重点发展原料业务有什么样的影响？

张森：疫情的冲击主要跨省运输和区域封控，到时候很多原材料升价，运输困难。我们针对目前的情况，按照三步走来进行，①提前计划，②大量采购，降低成本，③快速生产，最大程度内快速完成生产任务，将产品在最短的时间内交付，基本能将疫情造成的影响降至最低。

因为我们的重点工作是服务好南方地区的水产动保厂，战线没那么长，在疫情期，大大降低了防疫封控导致的不可控因子，无论是时效性性，还是性价比和服务，都远远优于同行。客户也能看到这些好处，所以这几年销量增长都还可以，基本上每年的销售额都有50％的增长。

当代水产：未来，您觉得中国水产养殖业和国内水产动保业将会如何发展？

张森：未来，要做到绿色生产养殖，绿色生态的动保产品，我个人觉得还是要以研发为主，动保行业的企业核心竞争力最终会回归到产品效果的本质上。做好产品，服务好客户，才是最重要的。

■ 综合研发中心

本文到此结束，希望对大家有所帮助。